問題的焦點是太陽能熱水器的傳播訴求。沈坤先生認為，太陽能熱水器的火力應該對準傳統電、燃氣熱水器，傳播訴求的焦點是圍繞安全、節(jié)能和環(huán)保展開；而韓鋒先生則認為“安全、節(jié)能、環(huán)�！笔撬�有太陽能產品的通用屬性，所有的太陽能產品，不管質量好壞，都具有這三個特點，目前，太陽能熱水器的競爭根本不是在同傳統電、燃氣熱水器之間展開，而是在同太陽

　　孰是孰非？讓我們首先了解以下這么幾個問題，也許諸位就有了明確的判斷。

　　1、 消費者對太陽能熱水器的認知到了哪個程度？已經有了最基礎的認知了嗎？

　　2、 選擇傳統熱水器還是太陽能熱水器？消費者的顧慮和誘因是什么？

　　3、 限制太陽能熱水器使用的因素主要有哪些？

　　4、 選擇什么品牌的太陽能熱水器消費者考慮的因素是什么？

　　5、 太陽能熱水器產品本身在技術、使用等層面的缺點是什么？

　　6、 太陽能熱水器超越或等同傳統熱水器性能的技術創(chuàng)新之路還有多么漫長？

　　現在，筆者以一個消費者的身份來模擬一下選購熱水器的過程，來確定消費者的購買動因和障礙因素。

　　首先，筆者會根據房屋狀況為熱水器選擇一個安置的位置，將有以下位置可供選擇：

　　①、 廚房——選擇傳統熱水器；

　　②、 衛(wèi)生間——選擇傳統熱水器；

　�、�、 陽臺——選擇太陽能熱水器；

　�、堋� 樓頂——選擇太陽能熱水器；

　�、�、 外墻（未來猜想）——選擇太陽能熱水器（目前技術還達不到）

　　我還會對上述選擇的優(yōu)缺點做一個評估分析：

　�、佟� 廚房——只能使用傳統熱水器。

　　優(yōu)點：體積小、不影響房間布局美觀、與沐浴場所隔離，安全性也有保證、使用方便，只要不斷電斷氣，隨時都能用、初次購買成本低；

　　缺點：消耗燃氣和電，有一定使用成本；

　�、凇� 衛(wèi)生間——只能使用傳統熱水器。

　　優(yōu)點：占地位置小、不影響房間布局美觀、使用方便，只要不斷電斷氣，隨時都能用、初次購買成本低；

　　缺點：沒有與沐浴場所隔離，有安全隱患，消耗燃氣和電，有一定使用成本；

　�、�、 陽臺——只能選太陽能熱水器。

　　優(yōu)點：利用天然能源，節(jié)約日常使用成本，安全性能好；

　　缺點：占地位置大，影響房間布局美觀，初次購買成本高，日照時間比較短，受天氣影響，不能保證隨時使用，熱水儲備量有限制，保溫是否存在問題？

　�、堋� 樓頂——只能選太陽能熱水器。

　　優(yōu)點：利用天然能源，節(jié)約日常使用成本，安全性能好，比陽臺位置優(yōu)越；

　　缺點：現代城市住宅不是誰家都有樓頂可以利用，初次購買成本高，受天氣影響，不能保證隨時使用，熱水儲備量有限制，設備受惡劣氣候影響，水壓和保溫是否存在問題？；　

　　綜上所述，傳統熱水器和太陽能熱水器的優(yōu)缺點如下：

　　傳統熱水器——

　　優(yōu)點：占地位置小，不影響房間布局美觀，使用方便，只要不斷電斷氣，隨時都能用；無熱水儲備量有限制，初次購買成本低；

　　缺點：有安全隱患可能（放置廚房可以規(guī)避），消耗燃氣和電，有一定使用成本；有室內污染可能（強排式也基本解決了室內污染問題）

  　太陽能熱水器——

　　優(yōu)點：優(yōu)點是利用天然能源，綜合使用成本低，安全性能好，無污染；

　　缺點：受場地局限性影響大，初次購買成本高，受天氣影響，不能保證隨時有熱水使用，熱水儲備量有限制、水壓和保溫存在疑問、室外保養(yǎng)難度大�！�

　　筆者將自己作為消費者代入后意識到，消費者的確并不是最關心的太陽能熱水器的安全和環(huán)保性能，對這些已經知曉，認為是理所當然的。選擇它的理由只有三點，一是首先考慮我的房子適不適合安裝，適合了才可能考慮，二是綜合成本即長遠來看能省多少錢。但這兩點又都不取決于太陽能熱水器本身，而是決定于我的房屋狀況和政府部門的電、燃氣價格。三是在不佳天氣情況下能否保證正常使用（看能否超出我的容忍底線）。進入了品牌選購階段后，我還要考慮太陽能的使用壽命（不然我咋省錢�。�、抗惡劣天氣性能、熱轉化性能、保溫性、水壓、服務等因素。這就要看各太陽能品牌怎么宣傳了，這才是我關注的品牌傳播訴求的焦點。因此，在這這點上我認同韓鋒先生的觀點，但韓鋒先生所舉的自行車和汽車關系的例子來印證太陽能和傳統熱水器的關系卻未免有失偏頗。自行車與汽車在提供給消費者的利益指標上（比如速度、遮風擋雨等）不是同質化的，在身份象征上也是不可同日而語的，是有很大的差異，這些巨大的利益差在兩類熱水器上并不存在，因此不具備類比性。

　　推己及人并上升到理論層面，我們認識到任何一個消費者購買熱水器首先解決是選擇傳統還是太陽能問題，其次才是品牌的選擇，而對前者的抉擇很重要的一點是自身的房屋狀況（這一點還非常重要），解決了第一點，進入了對于品牌的選擇層面，則太陽能本身的使用壽命、抗惡劣天氣性能、熱吸收及保溫技術等自然是訴求的重點。這些仍然可能是目前太陽能熱水器技術上的軟肋，所以，太陽能熱水器的訴求方向應該是通過補行業(yè)技術短板而獲得比競爭對手更大地優(yōu)勢。也就是說太陽能熱水器的技術發(fā)展進展到什么階段，將決定其矛頭對準的方向，是傳統熱水器還是同類自身，也決定了其傳播訴求的方向。

　　沈坤先生所描述的目前訴求：一是“賣管子”（皇明三高真空管）、二是“賣技術”（來自德國的技術——力諾瑞特）”；三是賣“水的速度”（讓熱水加速跑起來——四季沐歌）；四是賣保熱等等……我想可能斷章取義了，這些企業(yè)應該賣的是管子、技術等所帶來的消費者利益，即將管子、技術等做因，消費者利益為果，這我認為是恰當的，因為它們自己最清楚這個行業(yè)的短板是什么了，所以拼命地補。但如果只就管子說事，就好比只有因沒有果，那就是話說半截，傳播掉鏈子了。

　　沈坤先生潛意識中要將矛頭對準傳統熱水器也不是沒有道理的，這應該是未來的競爭趨勢�，F代城市化進程加快、城中村改造加速、土地資源稀缺和不可再生性使得高層建筑取代多層或平房，這樣的大環(huán)境下，太陽能熱水器在城市市場的立足只能是陽臺市場了，否則太陽能熱水器在城市市場的份額會越來越小，最終只能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去找位置了。

　　作為一個非行業(yè)人士，我認為，太陽能熱水器必須要搶占傳統熱水器的市場份額，否則路會越走越窄，搶占傳統熱水器市場就要打好“陽臺戰(zhàn)”，不要把技術創(chuàng)新導向以樓頂為主，而是解決以陽臺安裝為主的技術性能問題，比如，體積、日照不足情況下的熱吸收轉化等問題，傳播訴求也應以此為中心展開。尤其是太陽能熱水器的領導品牌，一定不能象雜牌軍那樣只顧埋頭通過促銷等手段掃蕩威脅者，解決市場占有率問題，而是應該抽出一部分時間和資金考慮未來的事情，將戰(zhàn)爭的導火索引向傳統熱水器市場，只有大的環(huán)境好了才會有大的發(fā)展，否則，對手都凈化完了市場也萎縮不剩了，自己反成了另類。

　　未來猜想：如果太陽能熱水器能象空調一樣掛在沐浴室的外墻上，能做到消費者非常滿意的N小時恒溫，30——60度可控調溫……，未來的市場一定會真正實現三足鼎立了，太陽能熱水器才真正創(chuàng)出一片天。但愿這一天盡快到來。